Zupfinstrumentenbau

Seit mehr als 30 Jahren leiten Sie den Betrieb Hanika-Gitarrenbau. Wie sind Sie dahingekommen? 

HANIKA: Nach der mittleren Reife bin ich direkt ins Handwerk eingestiegen. Für mich war das ein logischer Prozess, aber dazu muss ich ein bisschen ausholen: Bei uns in der Region ist es gängig, Geigen- und Zupfinstrumentenbau zu betreiben, das hat historische Wurzeln. Viele Handwerker aus dem ehemaligen Sudetenland hatten sich hier angesiedelt, so auch meine Familie väterlicherseits. Nach dem Zweiten Weltkrieg konnte mein Vater nicht Maschinenbau studieren und man hat ihm geraten, „Mach, was dein Großvater macht.“ Da dieser Geigenbauer war, hat mein Vater zunächst Geigenbau gelernt. In diese Familie bin ich quasi hineingeboren worden. Mein Vater war zum Zeitpunkt meiner Geburt bereits selbstständig als Zupfinstrumentenmacher tätig und hatte sich auf Nylonsaiten, also auf Konzertgitarren, spezialisiert.

Anfang der 1980er Jahre begann ich meine Lehre. Eigentlich war geplant, dass ich bei einem Kollegen meines Vaters ausgebildet werde, um auch andere Betriebe kennenzulernen. Dann kam aber der Ölpreisschock und in der Region sind ganze Firmen kollabiert. Die Firma meines Vaters hat glücklicherweise überlebt, also habe ich die Ausbildung im Familienbetrieb absolviert. Danach habe ich zeitnah die Meisterprüfung gemacht. Meines Wissens war ich damals der jüngste Meister in Bayern. Ich bin also immer mehr in den Betrieb hineingewachsen und habe ihn 1993 von meinem Vater überschrieben bekommen. Er hat noch zwei Jahre als angestellter Meister bei mir mitgearbeitet, bevor er sich in den verdienten Ruhestand verabschiedet hat. Seitdem versuchen wir, den Betrieb zur hochwertigen Manufaktur weiterzuentwickeln, anders hat man in Deutschland und in Europa heute keine Chance mehr.

Das Thema Nachfolgeregelung steht auch bei mir irgendwann an. Mein älterer Sohn hat zunächst einen Masterabschluss in Energietechnik gemacht und Erfahrungen außerhalb des Betriebs gesammelt. Nachdem er dann aber auch ein halbes Jahr Praktikum bei mir absolviert und alle Stationen des Handwerks durchlaufen hat, entschied er sich, auch Handwerker zu werden und hat bei uns im Betrieb seine Lehre begonnen. Gerade macht er seine Meisterprüfung und ist Teamleiter in der Materialvorbereitung. Seit diesem Jahr ist er auch für den gesamten Holzeinkauf verantwortlich.

Wie groß ist Ihr Betrieb?

HANIKA: Momentan beschäftigen wir 24 Mitarbeitende, darunter sehr viele Zupfinstrumentenmacher, neben mir selbst sind es noch drei weitere Meister. Drei Mitarbeitende, einer davon mein Sohn, machen gerade ihre Meisterprüfung. Daneben haben wir aber auch Schreiner und Schreinermeister, verfügen also über ein sehr hohes Niveau an ausgebildeten Fachkräften. Was die Arbeitszeitmodelle betrifft, muss man heutzutage flexibel sein: Der klassische 39-Stunden-Vollzeitjob ist nicht mehr die Regel. Es gibt auch selbstständige Zupfinstrumentenmacher, die drei Tage bei mir angestellt arbeiten und zwei Tage selbstständig sind.

Wie viele Instrumente verlassen Ihren Betrieb pro Jahr?

HANIKA: Das hängt natürlich davon ab, was an Bestellungen reinkommt, was man nicht immer vorhersagen kann. Aber im letzten Jahr waren es ca. 2.000 Instrumente. In normalen Jahren schwankt es zwischen 1.900 und 2.300 Stück.

Was ist die Preisspanne Ihrer Instrumente?

HANIKA: Wir bauen überwiegend für den Fachhandel. Die Preisspanne liegt zwischen 1.000 und 12.000 Euro. Von der Verteilung her sind die 1.000- bis 1.500 Euro-Instrumente die dominante Kategorie. Bei den 12.000 Euro-Instrumenten gilt: Wenn man im Jahr acht bis zehn schafft, ist man gut dabei. Aber die Tendenz ist klar: Wir versuchen, uns in die gehobene Kategorie zu verschieben.

Stellen Sie alles selbst her, oder sind Sie auch auf Zulieferer angewiesen?

HANIKA: Das ist einer der Wege, den wir ganz konsequent gegangen sind: Wir haben nicht ausgesourct, sondern ingesourct. Wir versuchen, die gesamte Wertschöpfungskette im Haus zu halten, das Wissen ebenso wie die Technologie. Das geht sogar so weit, dass wir die Holzstämme z. T. selbst aufsägen. Es gibt natürlich ein paar Dinge, die wir zukaufen müssen: Saiten, Metallteile, Mechaniken, dafür gibt es spezialisierte Betriebe. Aber ansonsten versuchen wir, fast alles intern zu fertigen.

Wie ist Ihr Kund:innenstamm aufgebaut?

HANIKA: Unser Kundenstamm ist recht breit gestreut. Es ist selten der absolute Anfänger, der gleich mit einem Hanika-Instrument einsteigt, aber es gibt ihn durchaus. Natürlich kann man als Anfänger auch in der 1.000 Euro-Preisklasse anfangen, das halte ich für sinnvoll. Meistens ist es dann aber eher das zweite Instrument, oder wenn jemand die ersten Hürden überwunden hat und gemerkt hat, dass es qualitative Unterschiede gibt, die den höheren Preis rechtfertigen. Dann gibt es die Gruppe der Semi-Profis: Leute, die mit Musik auch ihr Geld verdienen oder als ambitionierte Amateure auftreten, z. B. in der Kirche oder vor kleinerem Publikum. 

Im absoluten Top-Bereich sind wir selten präsent, das muss man ehrlich sagen. Das hat auch ein psychologisches Moment. Es gibt in Deutschland in unserem Bereich sehr, sehr viele Einzelbauer, die zehn bis zwölf Instrumente im Jahr bauen. Da ist eine direkte, persönliche instrumentenbauliche Betreuung sehr wichtig und sehr geschätzt, die kann ich bei der Größe unseres Betriebs in dieser Form nicht leisten.

Wie ist Ihre Teilbranche generell strukturiert? 

HANIKA: Die Anzahl der Betriebe ist relativ stabil. Von unserer Größenordnung gibt es in Deutschland meines Wissens nur zwei Betriebe: Lakewood Guitars und uns. Dann gibt es noch fünf bis zehn Kollegen, die mit wenigen Mitarbeitenden arbeiten. Wobei man sagen muss: Der Markt für Zupfinstrumente ist in drei Teilgewerke unterteilt: Nylonsaiten (die klassische Konzertgitarre), Stahlsaiten (Akustikgitarre) und E-Gitarre bzw. E-Bass. Das sind drei unterschiedliche Bereiche, und die verschiedenen Manufakturen haben sich auf einen Teilbereich spezialisiert.

Bei den Einzelbauern ist eine genaue Zahl an Betrieben schwierig zu benennen, denn heute kann sich jeder als Gitarrenbauer bezeichnen, das ist kein geschützter Begriff. Geschützt ist nur der handwerkliche Begriff des Zupfinstrumentenmachers. Nur würde niemand zum Zupfinstrumentenmacher gehen, um sich beraten zu lassen, sondern eher zum Gitarrenbauer. Und das ist in meinen Augen ein Unding, denn jeder kann sich Gitarrenbauer nennen, auch wer nie eine Ausbildung gemacht hat. Insofern gibt es wahrscheinlich 60 bis 80 Einzelbauer, vielleicht sogar mehr.

Wie hat sich der Absatzmarkt für Zupfinstrumente in den letzten Jahren entwickelt?

HANIKA: Über alle drei eben genannten Instrumentengruppen kann ich das nicht genau sagen, das ist wirklich sehr differenziert zu sehen, da es sich im Grunde um drei unterschiedliche Märkte mit völlig unterschiedlichen Zielgruppen handelt. Für die Nylonsaiten kann ich das zurückblickend wie folgt schildern: Als mein Vater mit dem Handwerk begonnen hat, wurde noch über Vertriebe gearbeitet, europaweit und international. Man hat damals gar nicht so richtig mitgekriegt, wo die Instrumente hingingen, und es wurden große Mengen in Deutschland und Europa gebaut.

Den ersten Knick gab es mit dem Markteintritt japanischer Firmen, die mit mehr maschinellem Einsatz, hoher technischer Präzision und trotzdem guten Instrumenten auf den Markt kamen. Danach hat man sich in Deutschland entschieden, nicht mehr über Vertriebe zu arbeiten, sondern direkt mit eigenem Außendienst. Lange Zeit haben wir sehr dominant in Deutschland, Österreich und der Schweiz verkauft. Bis vor Kurzem waren es noch 85 Prozent in Deutschland und Österreich, dazu rund 10 Prozent Schweiz. Der letzte Rest war außerhalb der DACH-Region.

Das hat sich jetzt aber gewandelt. Der Absatzmarkt Deutschland und Österreich ist deutlich schwächer geworden, das ist ein schrumpfender, gesättigter Markt. Daher muss man sich internationalisieren, das, was andere Handwerksbereiche, z. B. der Geigenbau, schon immer so gemacht haben: Meine Kolleg:innen aus dem Streichinstrumentenbau in der Region hatten immer eine Exportquote von bis zu 80 Prozent, und ich hatte immer eher 80 Prozent Inlandsumsatz. Das dreht sich gerade.

Wie hat sich der Arbeits- und Ausbildungsmarkt verändert? 

HANIKA: Grundsätzlich haben wir in Deutschland die duale Ausbildung, entweder bei einem Meisterbetrieb oder an einer Berufsfachschule. Jährlich werden etwa acht Zupfinstrumentenmacher:innen in den beiden Fachschulen ausgebildet, im Betrieb sind es gerade einmal zwei: einer bei mir, denn ich halte das für eine handwerkliche Selbstverständlichkeit, immer einen Auszubildenden zu haben, und einer bei einem Einzelhandwerker in München. Es ist also eine klare Verschiebung hin zur schulischen Ausbildung erkennbar.

Der Unterschied zwischen beiden Ausbildungsformen ist durchaus relevant: Die schulische Ausbildung, ich formuliere es etwas zugespitzt, bildet eher Künstler:innen aus, während die betriebliche Ausbildung eher Handwerker:innen ausbildet. Wenn ich mit Instrumenten über den Fachhandel in den Markt gehe, muss ich die Handelsmarge erwirtschaften. Das heißt, ich muss mit einem zeitkritischen Prozess an die Sache gehen: Wie lange habe ich für diesen Arbeitsschritt, damit am Ende noch etwas für alle im Team hängen bleibt. 

Ich selbst habe überhaupt keine Probleme, Auszubildende zu finden, weil es schlicht ein wunderschöner Beruf ist. Wir haben in unserer Branche mit den jährlich zehn ausgebildeten Zupfinstrumentenmachern einen stabilen Aufwuchs, wobei man sagen muss, dass sich der Schwerpunkt immer mehr in Richtung Reparatur verschiebt. Das merken auch wir. Reparatur ist unser Nachhaltigkeitsziel: gut gebaute Instrumente, die ein Leben lang halten und in die nächste Generation weitergegeben werden. Da ist der Bedarf an gut ausgebildeten Leuten definitiv vorhanden: für Setup-Arbeiten, Einstellarbeiten, Reparatur und Service.

Wie hat die Konkurrenz aus dem asiatischen Raum den Markt verändert?

HANIKA: Mit dem Markteintritt Chinas ist die Mengenproduktion immer mehr aus Europa abgeflossen, weil der chinesische Staat irrsinnige Mittel in die Produktion investiert hat. Man kann sich kaum vorstellen, welche Kapazitäten dort vorhanden sind. Und natürlich hat sich die Qualität der chinesischen Instrumente immer mehr verbessert.
Als ich das erste Mal, vor etwa 20 Jahren, in China war und mir das selbst angeschaut habe, war der dortige Markt für akustische Nylonsaiten-Gitarren noch sehr klein. Aber sie haben es geschafft, immer mehr Instrumente auf dem eigenen Markt zu platzieren. Jetzt ist die chinesische Wirtschaft in Teilen eingebrochen, sodass viele Menschen sich nicht mehr mit Musikmachen beschäftigen. Das bedeutet: riesige Überkapazitäten und damit sehr viele billige Importe bei uns. Für uns hier in Europa gibt es im Grunde nur eine Chance, uns klar zu positionieren und in Qualitätssegmenten zu agieren. Alles, was günstige Massenproduktion ist, kommt aus Asien.

Sie sagten, dass Sie sich internationalisieren müssen, aber Zollpolitik und geopolitische Krisen drücken auf den Export. Wie erleben Sie das?

HANIKA: Die USA wären für uns sicherlich ein interessanter Markt, mehr als 300 Millionen Einwohner:innen, eine durchaus vorhandene klassische Tradition. Die Nylonsaiten-Gitarre hat dort Potenzial. Aber wir haben den amerikanischen Markt nie wirklich groß selbst bedient. Und jetzt haben wir das Problem, dass Importeure nicht wissen, zu welchem Preis sie kalkulieren sollen, solange das Thema Zölle unklar ist. Das führt zu großer Zurückhaltung.

Auch andere Märkte, Südkorea zum Beispiel, wo wir gerade angefangen hatten, Fuß zu fassen, werden gerade eingebremst. Das gilt eigentlich für alle internationalen Märkte: Es ist aktuell nicht einfach. Musik und Kultur sind halt immer das Erste, was bei wirtschaftlicher Schwäche hinten runterfällt. Man kann es aber auch positiv sehen: Man stellt etwas her, das man nicht braucht, aber das unglaublich viel Spaß macht. Und ein bisschen Spaß kann gerade in diesen Zeiten nicht schaden.

Inwiefern betreffen Sie europäische Gesetzgebungen oder Artenschutzabkommen?

HANIKA: Diese Themen betreffen uns natürlich, weil die Dokumentationspflichten immer größer werden. Dazu muss man grundsätzlich sagen: Wir als Instrumentenbauer sind für den Artenschutz, weil wir diese Materialien zumindest für den absoluten Spitzenbereich unbedingt brauchen. Und wenn man sich intelligent aufstellt, die Möglichkeiten der Digitalisierung nutzt und sich vorbereitet, dann ist das im Großen und Ganzen handhabbar.

Was aber wirklich schlimm ist, sind unklare Kommunikation und ständig wechselnde politische Vorgaben. Man bereitet sich auf etwas vor, investiert, und dann wird es wieder zurückgebremst. Man fühlt sich völlig gelähmt, weil man ja investiert hatte, um künftig sauber dokumentieren zu können.

Wir hatten das beim Rio-Palisander, der schon lange auf CITES Anhang I steht und praktisch nicht gehandelt werden darf. 2017 kam dann die Entscheidung, dass alle Dalbergia-Arten, also alle Palisander-Holzarten, auf CITES Anhang II gesetzt werden. Das hat den Markt dermaßen geschockt, da nun jeder einzelne Handelsakt dokumentiert werden musste; das hat auch die Behörden komplett überfordert. Drei Jahre später kam die Ausnahme für Musikinstrumente als Fußnote in die CITES-Regelung, und das Ganze war wieder eingebremst. Das sollte aber ein Warnschuss für alle Instrumentenbauer:innen sein, sich mit dieser Thematik zu beschäftigen. Und wer sich damit beschäftigt, findet Wege.

Jetzt kommt gerade die neue EUDR, die EU-Entwaldungsverordnung. Auch da herrschte zunächst großes Durcheinander und unklare Kommunikation. Man versucht auf verschiedenen Kanälen, praktikable Dokumentationslösungen zu finden. Und am Ende werden wir damit umgehen können.

Welche Rolle spielt Reparatur in Ihrem Betrieb und in der Branche insgesamt?

HANIKA: Wir selbst haben entschieden: Wir reparieren nur unsere eigenen Instrumente. Der Grund ist ganz einfach: Wenn man ein chinesisches Billiginstrument mit einem Deckenriss bekommt – das ist ein gängiger Defekt, da die Decken sehr dünn sind –, kann man diesen leimen, das ist kein Problem. Aber eine Facharbeiterstunde kostet mich selbst etwa 55 Euro. Und jetzt soll ich dem Kunden, der vielleicht 200 Euro für sein Instrument bezahlt hat, erklären: Der Mitarbeiter muss die Saiten abnehmen, leimen, den Riss unterfüttern, ggf. noch Lackarbeiten machen, und das bei einem 200 Euro-Instrument? Das macht keiner. 
Ich könnte natürlich einen sogenannten Smart Repair machen, schnell mit Sekundenkleber kleben und fertig. Aber das entspricht nicht meinem Ethos als ausgebildeter Instrumentenbauer. Wenn ich repariere, dann richtig, oder ich lasse es. 

Bei unseren eigenen Instrumenten ist das etwas anderes: Eine Hanika-Gitarre wird immer zum Selbstkostenpreis repariert, manchmal auch kulant. Das ist Teil des Geschäfts. Wenn man sich für ein deutsches Instrument entscheidet, zahlt man zwar einen höheren Preis, aber in dem Wissen, dass man es auf Lebensdauer anlegt.

Um das Ganze einmal zu beziffern: Wir bauen pro Woche ungefähr 50 Instrumente und bekommen pro Woche etwa drei Instrumente zur Reparatur. Ab und zu sind darunter auch Garantie- oder Kulanzarbeiten, manchmal aber auch halbe Totalschäden. Im Stahlsaiten-Markt ist das anders: Kollegen wie Martin Seliger, bei denen der Hauptwettbewerb aus Amerika kommt, gehen verstärkt in Reparatur und Servicearbeiten, wenn die wirtschaftliche Situation schwieriger wird.

Wie sehen Sie die Zukunft Ihrer Branche?

HANIKA: Ich denke, sie wird sich positiv weiterentwickeln. Musik wird immer gemacht werden, das ist ein immanentes Bedürfnis des Menschen. Ich sehe es hier immer wieder: Es gibt junge Leute, die kommen und sich für Volksmusik und Stubenmusik begeistern. Da habe ich sogar das Gefühl, dass man irgendwann wieder mehr anfängt, das zu schätzen, als den Social-Media-Hypes hinterherzulaufen, zumindest in einem Teil der Bevölkerung. Insofern sehe ich da nicht schwarz.
Ich denke auch, dass sich dieses Mehr-mehr-mehr-Konsumieren langfristig in eine Erkenntnis von Nachhaltigkeit wandeln wird. In vielen Teilen der Bevölkerung ist das bereits angekommen, Stichwort Fast Fashion: Was ist der Sinn eines Kleidungsstücks, das man einmal trägt und wegwirft? Das wird mehr werden. Und dann wird man sich womöglich auch wieder mit mehr Qualität bei Musikinstrumenten beschäftigen, nicht nur Profimusiker:innen, sondern auch ambitionierte Amateure. Das ist zumindest meine Hoffnung.

Dafür sind wir gut aufgestellt. Meine Philosophie ist: Wir versuchen, so viel moderne Technik wie möglich einzusetzen. Alles, was am Markt verfügbar ist, versuche ich in den Prozess zu integrieren. Wenn eine Maschine präziser und schneller ist, nutze ich sie. Aber trotzdem brauche ich, um eine gewisse Qualität zu erzielen, den qualifizierten Handwerker, der über Jahre Erfahrung gesammelt hat. Dieses Konzept, beides zusammenzubringen und dazu individuelle Instrumente auf den Musiker hin zu fertigen, das ist zukunftsfähig. Da habe ich keine Zweifel.

Das Interview wurde von Prof. Dr. Martin Lücke für das miz-Themenportal „Musikwirtschaft“ geführt.