Holzblasinstrumentenbau

Herr Knopp, wie war Ihr Weg zum heutigen Musikatelier Christoph Knopp? 

KNOPP: Um das zu erklären, muss ich ein bisschen ausholen. Ich bin im Saarland aufgewachsen und für meine Ausbildung von 1993 bis 1996 nach Markneukirchen gegangen. Dort habe ich in einem Holzblasinstrumentenbaubetrieb hauptsächlich Klarinettenbau von A bis Z gelernt. Nach der Ausbildung blieb ich als Geselle noch ein Jahr in diesem Betrieb, spezialisierte mich auf das Polstern und Spielfertigmachen von Klarinetten und wechselte im letzten halben Jahr zum Querflötenbau. 1997 kehrte ich ins Saarland zurück und stieg ins elterliche Musikhaus ein, wir waren damals ein klassischer Vollsortimenter in zentraler Innenstadtlage. Zwischenzeitlich machte ich dann noch meinen Meister im Jahr 2000 in Markneukirchen und Klingenthal.

Mein Vater zog sich dann relativ früh aus dem Geschäft zurück und ließ mir für den Betrieb freie Hand. Ab etwa dem Jahr 2015 begannen wir, das Sortiment zu spezialisieren: Klaviere wurden aus dem Sortiment genommen, ein Geschäftsführerkollege baute Abteilungen für Gitarre und Schlagzeug auf, und wir entwickelten uns zu einem Fachgeschäft mit hochwertigen, spezialisierten Abteilungen. Wir waren zwar weitgehend immer noch ein Vollsortimenter, aber mit einem klareren Profil.

2021 entschieden wir uns, die Innenstadt zu verlassen und in Außenlage mehr Verkaufsfläche zu schaffen. Aber Ende 2022 wurde mir bewusst, dass ich diesen Weg gar nicht einschlagen will. Es fühlte sich auf einmal nicht mehr richtig an. Daher schlossen wir am 30. Juni 2023 das elterliche Musikhaus, und ich eröffnete vier Tage später, am 4. Juli 2023, das Musikatelier Christoph Knopp. Den Namen habe ich bewusst gewählt, denn „Atelier“ steht für Qualität und Handwerk.

Wie ist das Atelier aufgestellt?

KNOPP: Beim Betreten unserer Räume sieht man direkt in die Werkstatt. Das ist bewusst so gewählt: Unsere Kund:innen sehen sofort, dass wir Handwerker sind. Ich habe immer meine Schürze an, habe dreckige Hände und suche ständig meine Brille – genau so mag ich das. Zudem sind wir ein kleines Team: Ein Mitarbeiter und meine Schwester aus dem alten Betrieb sind mitgekommen. Meine Schwester kümmert sich hauptsächlich ums Backoffice und hält mir hier den Rücken frei. Wir sind sehr gut gestartet und in den letzten drei Jahren gesund gewachsen. Ich habe wieder Spaß bei meiner Arbeit und muss mich nicht mehr mit Dingen herumschlagen, die mich weniger interessieren.

Ich bilde zwar nicht selber aus, aber vor Kurzem hatte ich eine junge Instrumentenmacherin auf der Walz für vier Wochen bei mir. Es ist inzwischen 30 Jahre her, dass ich selbst gelernt habe, und es war großartig und hilfreich zu sehen, wie diese junge Frau die Dinge heutzutage angeht. Es war ein absoluter Austausch auf Augenhöhe.

Welche Instrumente bieten Sie an und in welchem Preisrahmen?

KNOPP: Wir sind hauptsächlich auf Holzblasinstrumente spezialisiert, allerdings keine Blockflöten und keine Oboen, Reparaturen bieten wir aber auch dafür an. Im letzten Jahr haben wir uns auch im Blechblasbereich weiterentwickelt. Der Umsatzanteil im Verkauf liegt bei ca. 65 bis 70 Prozent Holzblasinstrumente zu 30 bis 35 Prozent Blechblasinstrumente. In der Werkstatt liegt das Verhältnis etwa bei 75 bis 80 Prozent Holzblasinstrumente. Im Verkauf reichen unsere Instrumente von rund 600 Euro für eine Einstiegsquerflöte bis zu knapp 12.000 Euro für z. B. ein Yanagisawa-Saxophon.

Wer sind Ihre Kund:innen?

KNOPP: Zu etwa 95 Prozent würde ich unsere Kund:innen als ambitionierte Amateure auf unterschiedlichem Niveau bezeichnen. Profimusiker:innen haben wir nur ganz wenige. Allerdings hat sich das seit der Umbenennung zum „Atelier“ spürbar verändert, denn einem klassischen Musikhaus traut man (vermutlich) keinen guten Reparateur zu. Seit wir aber Atelier heißen, kommen deutlich mehr professionelle Musiker:innen für Reparaturen zu uns.

Seinerzeit hat mein Vater den Kundenstamm aufgebaut, indem er jeden Abend bei Musikvereinen präsent war, aber das funktioniert heute nicht mehr, auch bin ich nicht der Typ dafür. Bei uns läuft sehr viel über Mund-zu-Mund-Empfehlung unter Privatleuten, die in Vereinen, in Bands oder anderen Combos organisiert sind.

Wie ist der Holzblasinstrumentenbau in Deutschland strukturiert?

KNOPP: Es gibt aus meiner Sicht im Holzbereich mehr kleine als mittlere Betriebe. Der einzig wirklich große Hersteller in Deutschland ist die Buffet Group, gefolgt von Oscar Adler in Markneukirchen und anderen. Typische Zwei-Mann-Betriebe, wie es sie im Blechblasinstrumentenbau häufig gibt, sind im Holzbereich eher selten anzutreffen. Ein Grund ist sicherlich, dass der Holzblasinstrumentenbau aufwendiger ist, da mehr Maschinen, z. B. zum Tonlochbohren, benötigt werden.

Hat sich diese Struktur in den letzten Jahren verändert?

KNOPP: Aus meiner Sicht nein, in den letzten zehn bis 20 Jahren ist es weitgehend stabil geblieben. Es gab eine Phase mit großer Fluktuation z. B. bei der Firma Wurlitzer, daraus entstanden dann Firmen wie Leitner & Kraus, Mack, Dietz und andere, die sich selbstständig gemacht haben. Danach gab es aber keine großen Neugründungen mehr.

Wie hat sich der Absatzmarkt für Holzblasinstrumente entwickelt?

KNOPP: Wenn ich auf meinen kleinen Betrieb schaue, dann sehe ich den Absatzmarkt positiv – wir wachsen beständig. Das hängt zum einen damit zusammen, dass wir eine größere Bandbreite an Instrumenten anbieten, und zum anderen damit, dass es immer weniger Fachgeschäfte in der Umgebung gibt. Der Markt scheint aktuell stabil zu sein.

Gibt es in Ihrer Branche ein Nachwuchs- und Fachkräfteproblem?

KNOPP: Im Handwerk gibt es eine sehr hohe Nachfrage nach ausgebildeten Fachkräften. Viele Kolleg:innen suchen seit Monaten, manche sogar seit Jahren, ohne jemanden für die Werkstatt zu finden. Ich selbst bilde, wie ich schon gesagt habe, nicht aus, weil ich weiß, dass ich dafür nicht der richtige Typ bin. Ich habe es zwar einmal versucht, aber das war nicht zielführend.

Im Handel sieht es ähnlich aus. Jemanden zu finden, ist nicht das Problem, aber jemanden mit echtem Engagement schon. Leider wird im Musikfachhandel verhältnismäßig schlecht bezahlt, was es schwer macht, motivierte Mitarbeiter:innen zu gewinnen. Die einzige Lösung dafür sehe ich darin, dass die Branche weiterhin ausbildet.

Ist der Druck durch billige Auslandsware ein Problem in Ihrer Branche?

KNOPP: Ja, definitiv. Der Markt wird mit günstigen Produkten aus dem Ausland überschwemmt. Wir im Musikatelier Knopp haben klar entschieden: Wir bieten keine Billigprodukte an, mit Ausnahme von zwei oder drei kindgerechten Instrumenten, für die es keine Alternative gibt. Aber diese werden nicht verkauft, wir nehmen sie nur in die Vermietung. So behalte ich die Kontrolle über das Instrument, und wenn es nichts mehr taugt, dann fliegt es eben raus.

Andererseits können wir es auch als Chance wahrnehmen. Wer sich für 200 Euro eine Querflöte bestellt und dann doch in den Laden kommt, um am Instrument etwas machen zu lassen, kann ein potenzieller Kunde werden, und zwar dann, wenn man ihn abholt und bessere Alternativen zeigt, auch zur Miete. Die Diskussion über Billiginstrumente bei Aldi oder im Online-Handel existiert schon immer. Für die etablierten Hersteller wie Yamaha, Jupiter, Selmer, Sankyo oder Miyazawa sehe ich das aber nicht als ernsthafte Gefahr, da deren Preissegment ganz andere Zielgruppen anspricht, die sich niemals für ein Billiginstrument interessieren würden.

Inwiefern bereiten Ihnen europäische Gesetzgebungen Probleme?

KNOPP: Grundlegend muss ich sagen, dass die Intention vieler Gesetze, die auch mich betreffen, gut ist, da man damit versucht, Firmen mit illegalen Geschäftspraktiken entgegenzuwirken. Aber in der Praxis treffen diese Regelungen uns alle – und die kleineren härter. Nehmen wir ein Beispiel: CITES. Die neuen, uns betreffenden Regularien des Artenschutzabkommens haben wir wochenlang aufgearbeitet, bis es zwei Jahre später für unseren Bereich wieder gekippt wurde. Themen wie Importkennzeichnungspflichten oder das Lieferkettengesetz sind absolut gut gemeint, aber die bürokratische Last bei den kleinen und mittleren Unternehmen ist da schon hoch.

Welche Auswirkungen haben die derzeitige Zollpolitik und die geopolitische Lage auf Ihr Geschäft?

KNOPP: Ich selbst importiere aus den USA und Japan. Die Importzölle sind bisher stabil geblieben und bewegen sich in einem Rahmen, der mich nicht wirklich belastet. Was mich eher beschäftigt, ist die allgemeine gesellschaftliche Verunsicherung: Steigende Energiepreise, steigende Inflation und zunehmende Kaufzurückhaltung sind zentrale Themen. Meine Kundschaft ist glücklicherweise finanziell vergleichsweise stabil aufgestellt. Für Betriebe in niedrigpreisigeren Segmenten sieht das aber erheblich schwieriger aus.

Welche Rolle spielt für Sie das Reparaturgeschäft?

KNOPP: Eine sehr große, denn es ist mein Beruf, mein Spaß und mein Hobby zugleich. Ich versuche, auch aus Überzeugung, lieber zu reparieren als zum Neukauf zu beraten. Erst letzte Woche kam eine Kundin mit einer 35 Jahre alten Querflöte und es stellte sich die Frage: reparieren oder neu kaufen? Die Reparatur kostet etwa 650 Euro, eine neue Flöte hingegen nur 750 Euro. Aber die alte Flöte kommt aus Japan, die neue aus China oder Taiwan, und der Unterschied in der Materialqualität zwischen früher und heute ist enorm. Für eine neue Flöte brauche ich manchmal in der Wartung allein bis zu zwei Stunden, um sie spielbar zu machen. Die vollständige Überholung des alten Instruments dauert hingegen etwa sechs Stunden – dafür bekommt man aber eine ganz andere Qualität zurück. Die Flöte hat damals umgerechnet 1.000 bis 1.200 Mark gekostet und ist heute kaum teurer geworden, aber der Produktionsstandort musste sich verändern, und das merkt man an der Qualität des Materials.

Für Standard-Wartungen sind wir derzeit bis zu vier Wochen ausgebucht, für Generalüberholungen zwei bis drei Monate – Notfälle und nicht vorhersehbare Kleinigkeiten versuchen wir immer einzuschieben.

Welchen Umsatzanteil haben Reparatur und Vermietung?

KNOPP: Etwa 15 Prozent des Umsatzes kommen aus der Reparatur. Dazu kommt ein zweites wichtiges Standbein: die Vermietung von Instrumenten mit einem weiteren Anteil von etwa 10 Prozent. Der entscheidende Vorteil: Reparatur und Vermietung erzielen eine deutlich höhere Marge als der Verkauf von Instrumenten.

Wer mietet bei Ihnen Instrumente?

KNOPP: Wir vermieten sowohl an Einzelpersonen als auch an Schulen und Vereine im Rahmen von Projektmieten. Angefangen hat es mit Bläserklassen an weiterführenden Schulen, später kamen dann Grundschulen dazu. 2019 haben wir gemeinsam mit dem Landesmusikrat im Saarland die erste Erwachsenenbläserklasse ins Leben gerufen. Musikvereine, die Nachwuchs suchen, sind ebenfalls Kunden. Ein schöner Nebeneffekt ist, dass aus diesen Projekten regelmäßig neue Privatkunden entstehen.

Wie sehen Sie den Ausblick auf die Branche?

KNOPP: Ich glaube, unsere Branche steht vor einer weiteren gravierenden Veränderung. Was ich selbst erlebt habe, vom klassischen Vollsortimenter hin zur Spezialisierung, ist aus meiner Sicht für die meisten Betriebe der einzige Weg zum Überleben. Aber Spezialisierung allein reicht nicht. Sie muss mit gut funktionierender Werkstatt und weiteren Dienstleistungen verbunden sein. Ein reiner Verkaufsladen wird es extrem schwer haben.

Wer sich aber anpasst und verändert, wird richtig gut funktionieren und Spaß dabei haben. Denn wir als Musikhändler verkaufen keine Dinge, die jemand braucht. Wir verkaufen Dinge, die jemand will, die uns einfach Freude machen. Wer diese Herausforderungen annimmt, hat weiterhin beste Chancen.

Das Interview wurde von Prof. Dr. Martin Lücke für das miz-Themenportal „Musikwirtschaft“ geführt.